Preise festlegen… ein lästiges und doch so wichtiges Thema, wenn wir ein eigenes Business haben oder anstreben.

Und wiederkehrenden Blog-Leser:innen könnte der folgende Satz, der unbedingt fallen muss, bekannt vorkommen: Diesen Artikel will ich schon ewig schreiben.

Damit hätten wir also meinen Standard-Einleitungssatz von gefühlt der Hälfte meiner Artikel wieder erfolgreich hinter uns gebracht.

Und es ist auch heute wieder wahr: Diesen Beitrag hier möchte ich mindestens schon seit ein paar Monaten schreiben. Heute ist es also endlich soweit. Hurra!

Ein wichtiger Hinweis vorab: Ich schreibe in diesem Artikel von „Frauen“ und „Männern“, weil das die Kategorien sind, in denen wir Menschen über Jahrtausende gedacht haben und die viele gesellschaftliche Strukturen bis heute prägen.

Ich bin mir darüber bewusst, dass es nicht nur diese beiden Geschlechter gibt. Für mich sind Frauen all die, die sich als Frauen identifizieren. Für mich sind Männer all die, die sich als Männer identifizieren.

Falls Du Verbesserungsvorschläge für eine inklusivere Sprache für mich hast, lass es mich gerne wissen.

Unser heutiges Thema: Preissetzung. Und damit unmittelbar verbunden auch: Geld, Money, Kohle, Zaster, Moneten… ein Thema, auf das in unserer hardcore kapitalistisch geprägten Gesellschaft mega viel projiziert wird. Aber dazu gleich mehr…

Ich beschäftige mich seit Jahren immer mal wieder mit dem Thema Preissetzung und Geld – erstens, weil es einfach ein zentrales Thema für Selbstständige ist und zweitens, (und das ist vielleicht sogar der gewichtigere Grund), weil ich persönlich mein Verhältnis zu Geld in den letzten paar Jahren wirklich in der Tiefe beackern durfte. (Vielleicht auch dazu gleich noch mehr.)

Preise festlegen: Zwei auffällige, undienliche Muster

Dabei sind mir über die Jahre hinweg zwei Muster wieder und wieder aufgefallen.

Erstens: Chronisch zu niedrige Preise

Ich bin selbst schon „Opfer“ dieses Musters geworden und beobachte es auch bei anderen selbstständigen Frauen immer wieder: Wir setzen die Preise für unsere wundervollen Dienstleistungen und Produkte oft viel zu niedrig an.

Was „zu niedrig“ ist, ist natürlich subjektiv, aber ein paar Dinge können wir mit relativ einfacher Mathematik schon ziemlich eindeutig sehen.

Ich hab zum Beispiel zu Beginn meiner Freelance-Selbstständigkeit 2016 einen Stundensatz von horrend niedrigen 30,- Euro (und teilweise sogar drunter, oh weh!) genommen. Diese Summe hört sich vielleicht erstmal ok an, wenn man aus einem Angestelltenverhältnis kommt.

Aber als Selbstständige muss man komplett anders rechnen. Es gibt im Netz viele Seiten (zum Beispiel diese hier), auf denen gut erklärt wird, wie man als Freelancer:in einen realistischen Stundensatz ermittelt, bei dem man nicht verarmt.

Du kannst als Selbstständige einfach nicht davon ausgehen, einigermaßen entspannt 40 abrechenbare Stunden pro Woche zu arbeiten und hast einfach auch ganz andere Kosten.

Viele sind sich dessen nicht bewusst.

Unterirdische Preise

Auch Frauen mit produktbasiertem Business verkaufen ihre Produkte oft unter Wert – aus den verschiedensten Gründen.

Ich habe zum Beispiel die Preise meiner allerersten Workshops eher an ihrem zeitlichen Umfang festgemacht, als an der Transformation, die sie ermöglichen oder an der Lebenszeit, die sie meinen Teilnehmer:innen sparen.

Auch auf diese Weise kommt man zu wahrhaft unterirdischen Preisen, von denen man nur gut leben kann, wenn man wirklich eine sehr große, aus den „richtigen“ Leuten bestehende Community für sein Angebot hat – in dem Fall macht es dann die Masse.

Für alle anderen (also die meisten von uns) mit kleineren und mittleren Communities sind derart niedrige Preise Burnout oder Business-Scheitern mit Ansage. Es sei denn, man strebt, aus welchen Gründen auch immer, gar nicht an, von dieser Arbeit zu leben.

Bewusste und ermächtigte Preissetzung ist wie Du siehst ein wirklich wichtiger Schlüssel zu einen nachhaltig erfüllten und erfolgreichen Business, das Dich nicht ausbrennt. Deswegen bearbeiten wir dieses Thema (neben vielen anderen!) natürlich auch in meinem Business-Onlinekurs Warrioress of Love.

Preise festlegen: Warum wir uns unter Wert verkaufen

Wie ich schon aufgezeigt habe, sind schlicht Unwissenheit und Fehlkalkulation zwei Gründe dafür, dass so viele Frauen zu Beginn ihrer Selbstständigkeit – und oft leider auch weit über die Anfangsphase hinaus – deutlich zu niedrige Stundensätze bzw. Preise festlegen.

Aber das sind definitiv nicht die einzigen Gründe.

Auch unser Selbstwert spielt hier eine wichtige Rolle: Wenn ich beispielsweise sage, dass wir eher die Transformation, die wir jemandem mit unserem Produkt oder unserer Dienstleistung ermöglichen, als Orientierungspunkt für einen Preis nehmen sollen, dann müssen wir uns ja über diese Transformation und ihren Wert erstmal bewusst sein, damit wir überhaupt die Chance haben, zu einem uns dienenden Preis zu kommen.

Und viele Frauen unterbewerten ihre Expertise und (Berufs-) Erfahrung leider chronisch.

Das ist nicht unser persönliches Versäumnis. Wir sind nicht einfach „zu blöd“, den Wert unserer Arbeit zu erkennen oder „nicht tough genug“, um uns preislich zu behaupten.

Was die Welt uns über unseren Wert erzählt (hat)

Im Gegenteil: Wir leben in einer Welt, die seit Jahrtausenden davon ausgeht, dass Frauen per se weniger wert sind als Männer.

Auch wenn heute zum Glück immer mehr von uns ganz bewusst daran arbeiten, diese Prägung aus uns als Individuen als auch aus den Strukturen unserer Gesellschaft zu lösen – es ist das Wasser, in dem wir schwimmen gelernt haben. Diese Prägung beeinflusst uns noch immer und meiner Meinung nach oft auch noch viel stärker, als wir es manchmal gerne wahr haben möchten.

Das gilt gerade, aber sicherlich nicht nur, für solch „weiche“ Berufsfelder wie feminines Coaching, Mentoring, emotionale Begleitung, verschiedene Kunstrichtungen, alles Pflegende und viele mehr. Emotionale, pflegende Arbeit ist traditionell unbezahlte Frauenarbeit und das prägt uns bis heute in vielfacher Weise.

Auch ich hab es schon erlebt, dass mich mir völlig fremde Menschen auf Instagram um kostenlosen Rat gebeten haben und dann fast schon beleidigt reagiert haben, wenn ich auf meine (kostenpflichtigen) Angebote hingewiesen habe.

Die:der Dachdecker:in deckt Dir auch nicht gratis das Dach

Es ist nicht so, dass ich nicht gern auch gratis gebe (hallo Blog, Podcast, Freebies, Instaposts…) und ich beantworte auch entsprechende Nachrichten und E-Mails nicht immer nur mit dem Verweis auf buchbare Angebote.

Aber dieses scheinbare Gefühl, einen Anspruch darauf zu haben, dass wir gratis für wildfremde Menschen unsere jahrelange Berufs- und Lebenserfahrung zur Verfügung stellen, spricht schon für sich.

Würde jemand auf die Idee kommen, irgendeinen Handwerker:innen-Betrieb im Netz anzuschreiben und zu fragen, ob sie wohl mal vorbeikommen und das Dach kostenlos reparieren können? Vermutlich nicht… wobei, man hat ja angeblich schon Pferde kotzen sehen. Oder so.

Was ich mit diesen vielen Worten sagen will:

Du bist nicht verantwortlich für die Prägung in Dir, Deine Arbeit und Erfahrung, Deine Dienstleistungen und Angebote unter Wert zu verkaufen. Diese Prägung ist zum Teil tausende Jahre alt (so alt wie das Patriarchat) und hat natürlich auch nicht nur eine einzige Wurzel.

Jede von uns trägt einen individuellen Mix aus persönlichen, familiären, gesellschaftlichen und karmischen Prägungen in sich, der bei den meisten von uns bewirkt, dass wir das, was wir zu geben haben, unter Wert verkaufen.

Du kannst nichts dafür, dass Du diese Prägungen in Dir trägst.

Aber (the good news!) Du kannst aktiv etwas dafür tun, diese Prägungen in Dir zu erkennen und verändern. Es geht nicht über Nacht und nicht mit der Brechstange, es ist ein absolut zyklischer Prozess… aber: Es ist möglich.

Warrioress of Love ist eins von vielen wertvollen Angeboten, das Dir dabei helfen kann.

Allerdings sind zu niedrige Preise nicht die einzige Seite der Medaille wenn es um undienliche Preissetzung geht. Lass uns also auch die andere Seite betrachten:

Die andere Seite der Medaille: Overcharging

Wie Du vielleicht weißt, bin ich sehr anglophil und viel im englischen Sprachraum unterwegs, deswegen nenn ich die andere Seite der Medaille jetzt einfach mal bei ihrem englischen Begriff: Overcharging.

Meint: Zu hohe Preise ansetzen.

Auch dieses Thema ist natürlich erst einmal absolut subjektiv.

Nicht jeder Preis, der einem persönlich sehr hoch vorkommt, ist „zu hoch“ oder „Wucher“ oder eben „overcharged“. Im Gegenteil: Von außen, rein an der Zahl, ist nur sehr bedingt erkennbar, ob ein Preis „zu hoch“, „zu niedrig“ oder „stimmig“ ist.

Ich definiere Overcharging (und dadurch letztendlich auch Undercharging) nicht über eine Summe, sondern über die Intention, aus der heraus ein Preis gesetzt wurde.

Wenn ein intensives Mastermind in einer kleinen Gruppe 5.000,- oder vielleicht auch 10.000,- Euro kostet, weil die Raumhaltende auf ihrem Gebiet eine reichhaltige Expertise hat, eine Meisterin des Raumhaltens ist und sich dem Wert ihrer Arbeit (abgekoppelt von ihrem bedingungslosen Wert als Mensch) bewusst ist, ist das für mich persönlich ein total angemessener Preis.

Wenn ein Mastermind 5.000,- oder 10.000,- Euro kostet, weil die Anbieterin bei irgendeiner windigen „Business Coach“ gelernt hat, dass man mit solchen „High Ticket-Angeboten“ am schnellsten auf einen sechsstelligen Jahresumsatz kommt oder weil sie (unbewusst) versucht, ihr nicht allzu starkes Selbstwertgefühl über hohe Preise zu kompensieren, dann ist das für mich persönlich totaler Wucher.

Du siehst, es ist total subjektiv. Jede:r von uns darf diese Dinge für sich selbst beWERTen.

Wie ermächtigte, stimmige Preissetzung für mich funktioniert

Ein stimmiger Preis ist für mich in meiner Perspektive als Anbieterin einer, der erstens wirtschaftlich Sinn macht und zweitens sowohl mich als auch meine Klientin ehrt und keine von uns ausbeutet.

Wenn ich auf die vergangenen 7 Jahre meiner Selbstständigkeit zurückschaue, dann habe ich meistens eher zu niedrige als zu hohe Stundensätze bzw. später Preise angesetzt – also eher mich selbst als meine Kund:innen ausgebeutet. Kein Wunder, wenn wir uns nochmal die oben genannten Prägungen vor Augen führen.

Aber ich habe durchaus auch schon ein-, zweimal Preise nach einiger Zeit wieder heruntergesetzt, weil mir bewusst geworden ist: Die letzte Preiserhöhung kam nicht aus meiner höchsten Wahrheit, sondern eher aus dem Bedürfnis heraus, meine Selbstwertwunde irgendwie zu stopfen.

Und so komme ich letztendlich zu dem Schluss:

Stimmige Preissetzung, die sowohl uns als Anbieter:innen als auch unsere Klient:innen ehrt, kommt immer aus unserer höchsten Wahrheit heraus.

Nicht aus dysfunktionalen Prägungen, von denen wir alle die eine oder andere in uns tragen. Nicht aus unseren Wunden, die uns sowohl zu zu niedrigen als auch zu zu hohen Preisen verleiten können.

„Dein stimmiger Preis kommt aus Deiner höchsten Wahrheit heraus“ – da mag sich vielleicht auf den ersten Blick ein bisschen schwammig anhören.

Achtsam Preise festlegen: Gar nicht so schwammig, wie es scheint…

Aber ganz so schwammig ist es gar nicht, wenn wir uns die Zeit nehmen und uns wirklich achtsam mit uns, dem Wert unserer Arbeit und auch den Prägungen, denen wir so ausgesetzt sind/waren, beschäftigen.

Für mich ist der für mich persönlich „richtige“ Preis für meine Angebote inzwischen meist recht schnell und sicher spürbar. Ich liege aktuell, zu dem Zeitpunkt, zu dem ich diesen Beitrag schreibe, immer noch eher niedrig mit meinen Preisen.

Ich weiß, dass andere Menschen, die einigermaßen vergleichbare Transformation anbieten und eine ähnliche (zum Teil deutlich begrenztere) Berufserfahrung haben, deutlich höhere Preise nehmen, und das finde ich auch völlig legitim, wenn es aus den (für mich) „richtigen“ Intentionen heraus geschieht.

Vielleicht, vermutlich sogar, erhöhe ich mein Preisniveau irgendwann im Lauf meiner weiter voranschreitenden Selbstwertarbeit. Wer weiß.

Momentan fühlen sich meine Preise in der Tiefe meines Herzens ermächtigt und alle Beteiligten ehrend an. (Ich werde sie verändern, wenn es nicht mehr so ist.)

Und darauf kommt es für mich an.

Was ist Deine Erfahrung oder Meinung zum Thema Preise festlegen?

Hinterlass mir gerne Deine Erfahrung oder Meinung zum Thema Preise festlegen (als Anbieter:in oder Kund:in) in einem Kommentar.

Deine nächsten Schritte

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Beitragsbild: Annie Spratt, Pinbild: Brooke Cagle, beide via unsplash.com

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